Eğer iş felsefeniz parayı alıp kaçmak ise şirketiniz uzun süre ayakta kalmayacaktır. Başarıya giden yol, müşterinize en üst düzeyde hizmet vermekten geçer. Birçok iş sahibi müşterilerini sıraya sokar, parasını aldığı müşteriyi gönderip bir sonrakiyle ilgilenir. Pırıltılı reklamlar ve pazarlama kampanyalarıyla müşterilerin aklını çeler, sonra da verdikleri
hizmetiyle onları hayal kırıklığına uğratırlar. Bir iş kurmanın marka oluşturmaktan ve bunu doğru yapmaktan başka yolu yoktur.
İçindekiler
Sue Lindgren
Çalışanlarınıza Değer Verin
sf:3
Lenann Gardner Olası müşterileri çekmek
O gün Doug son derece heyecanlıydı! Olası bir müşteri ile öğle yemeği için buluşma fırsatını sonunda yakalamıştı. Büyük umutlarla buluşacakları restorana girdi, ancak hemen ardından büyük bir hata yaptı. Sözlerine şöyle başladı: “Yalnızca sizi yeni düzenlememiz, yeni hizmetimiz, yeni ürünümüz, yeni departmanımız, müşteri hizmeti anlayışımız konularında bilgilendirmek istedim.”sf:3
Julie Casteel Ortaklık ilişkileri
Başarılı bir iş ortaklığı bir çok yönü ile romantik bir aşk ilişkisine benzer. Kurumsal varlıklar, tıpkı iki insan gibi uzun süreli ve her iki tarafı tatmin edici bir ilişki olması umudu ile birbirleri ile nişanlanırlar.sf:4
Joseph Michelli Sıradanlığın ötesinde
Ben sürekli olarak insanlara “sıradan olanın” ötesine geçmeleri için yardımcı olmanın yollarını ararım. Bu önemli yaklaşımı Disney’de çalışan bir arkadaşımdan öğrendim.sf:5
Dean Lindsay DŞifrelerin kırılması
Ünlü insanların dünyasında sık sık karşımıza çıkan bir sözcük vardır: “tanıştı”. Örnekler: Sonra William R. Hewlett, David Packard ile tanıştı. Sonra Dean Martin, Jerry Lewis ile tanıştı. Sonra Sid, Nancy ile tanıştı. Derken Siegfried, Roy ile tanıştı.sf:6
Robert A. Potter Tatmin olmuş müşterilerle yetinmeyin
Varolan müşterilerinizi elinizde tutmak genelde yeni müşteri edinmekten daha önemlidir. Büyük olasılıkla gelirlerinizin yüzde 80’ini varolan müşterilerinizden kazanırsınız. Bununla birlikte müşteri sadakatinin korunması, hiçbir zaman günümüzdeki kadar zor olmamıştır. Deneyim, beceri, zamanındalık, kapsamlı hizmet ve duyarlılık gibi geleneksel tatmin edici hizmet özellikleri günümüzde olmazsa olmaz koşullar haline gelmiş olup artık işletmelerin birbirlerinden farklı olmalarında bir rol oynamamaktadır. Bu unsurlar bugün bir işletmenin varlığını sürdürmesinin gerekleridir.sf:7
Jill Konrath Niçin reddediliyorsunuz?
Geçenlerde kendine satış uzmanı sıfatını yakıştıran birinin yazdığı ve tüylerimi diken diken eden bir makale okudum. İşte bu uzmanın saçmaladıkları: “Satış işinde sonuçlar, reddedilmelerde gizlidir. Bir satış görüşmesi ne zaman reddedilmeyle sonuçlansa satış elemanlarınız o reddedilmeyi para kazanmak olarak görmelidir. Her satış elemanının mutlaka bilmesi gereken husus, reddedilmenin başarının bir parçası olduğu ve reddedilmelere kucak açması gerektiğidir.”sf:11
Patrick McClure Neden iş kaybediyorsunuz?
Satış performansınızı değerlendirme çalışmalarınızdan bir bilim yaratabilirsiniz, ancak bu eksiklerle dolu bir bilim olur. Elbette satış kapatma oranlarınıza, kazanma-kaybetme yüzdelerinize, toplam satış rakamlarınıza, ortalama işlem büyüklüğüne ve ortalama satış kapatma süresine bakabilirsiniz. Bir çok rakam ve o rakamlara bakmanın bir çok yolu vardır; ancak satış ekibinizin verimliliğini anlamak için müşterileriniz ve olası müşterilerinizin görüşlerini almanız gerekir.sf:14
Eric Wilder Satışta altın fırsat
Perakendecilikte sahip olduğumuz altın bir fırsat, olumlamalardan yararlanma olanağıdır. Aslında bu durum, para karşılığı işlem yapılan tüm faaliyet alanları için geçerlidir. Olumlamaların müşteride heyecan yaratma, alışveriş arabasına daha fazla ürün doldurmasını sağlama, satışa karşı direncini kırma ve satın alma kararlarını pekiştirme gibi etkileri vardır. Sizin işinizde bir satış işlemini özel ve unutulmaz kılan unsur, müşterilerinizle keyifli, tehdit edici olmaktan uzak bir etkileşim içinde olmak için ayırdığınız zamandır.sf:15
sf:3
