 |
Dave Kahle
Etkili satış, bilgi ile başlar
Bir çok satış elemanı, aktif olmayı sever. Dışarıya çıkar, insanlarla görüşür, sorunlara çözüm bulur, anlaşmalar yapar. Ne var ki bu aktif olma isteği bir güç olduğu kadar bir zayıflıktır da.
Sonuçlar üretme becerimizin kaynağında büyük ölçüde aktif olma isteğimiz yatar. Bizi satışta başarıya götüren enerjinin bir kısmı bu istekten gelir. Ancak bu istek, önemli bir engel de olabilir. Genelde görevimizi “Hazır, ateş, nişan al” sloganına uygun olarak yerine getiririz. sf:1 |
|
|
Paul J. Meyer
Negatif beceri
Son zamanlarda yaşamın ne kadar güçleştiğine ilişkin çokça yakınma duyuyoruz. Evet insanların önemli sorunlarla karşı karşıya oldukları bir gerçek, ancak iki rahatsız edici durumdan da söz etmek gerekiyor: “Bu benim suçum değil” ve “Birileri benim bu sorunumu çözmeli”. Zorlu engellerle karşı karşıya kalmak insanların kendilerini güçsüz ve yenilmiş hissetmelerine neden oluyor.
sf:3 |
|
|
Kelley Robertson
Müşterilerinize eşit davranmayın
Satış temsilcilerinin çoğu, tüm müşterilerine aynı şekilde davranır. Her bir müşteri ile geçirdikleri zaman aşağı yukarı aynıdır; her birine aynı ürünleri gösterir ve aynı öğütleri verirler. Ne var ki bu yaklaşım size alabileceğiniz en iyi sonuçları almanızda yardımcı olmaz, çünkü yaygın inanışın aksine müşterileriniz birbirlerinin aynısı değillerdir.sf:4 |
|
|
Susan Miele
Çalışanlarınızı elde tutmak
İçinde yaşadığımız ekonomik çalkantı döneminde bir çok lider, başında bulunduğu işletmeyi ayakta tutmaya odaklanmış olup zor günlerin geçmesini beklemekle yetinmektedir. Bu durumda, çalışanlarını elde tutmak ve gelişmelerini sağlamak için zaman ya da kaynak da ayırmamaktadır. Hatta bir çoğu, bu tür programlar için uygun bir zamanda olmadığımıza inanmaktadır. Çalışanların işlerinde kalacaklarını ve işten ayrılma riskinin düşük olduğunu varsaymaktadırlar. Haklı olabilirler; ama yalnızca kısa dönemde.sf:5 |
|
|
Paul McCord
Tavsiye isterken…
Her satış elemanı, müşteri tavsiyelerinin en iyi olası müşteri bulma ve pazarlama yöntemi olduğunu bilir. Yine de çok sayıda nitelikli tavsiye alabilen satış elemanlarının sayısı azdır.
Satış elemanlarının bazıları arada sırada bir isim ya da telefon numarası almayı başarır. Bazıları birkaç isim alabilir. Ne var ki “tavsiye” edilen bu isimlerin çoğunun herhangi bir değeri yoktur; satış elemanının sattığı ürün ya da hizmetle hiçbir ilgileri, bunlara gereksinimleri olmayan; olsa da bütçesi bunları satın almaya yetmeyecek insanların ya da kuruluşların isim ve telefon numaraları olmaktan öteye gitmezler.sf:6 |
|
|
Farklılaşma yaratın
Tom Roth
Fiyat üzerinden rekabet etmenin tuzaklarından uzak kalabilmek için müşteriye fazladan hizmet ya da ücretsiz artı özellikler sunarak değer satmak ya da değer eklemek isteyebilirsiniz. Bu stratejiler kısa vadede etkili olabilseler de sürdürülebilir bir avantaj sağlamazlar.sf:7 |
|
|
Matt Sharrers
A sınıfı oyuncular
İş dünyasında, “Çalışanlarımız bizim için çok değerlidir” sözünü ve “A” sınıfı oyunculara sahip olmak gerektiğini sık sık duyarsınız. Teknolojinin ışık hızında ilerlemeye devam etmesine karşın satış ekibinizin başarısı her zaman nitelikli ön saflar çalışanlarına sahip olmanıza bağlı olacaktır. Çalışanlarınız yeterince nitelikli değilse en iyi süreçler ve en gelişmiş teknoloji bile işinize yaramaz; ama eğer çalışanlarınız nitelikli ise süreç ve teknoloji yetersizliklerine karşın bile değer önerinizi yerine getirebilirsiniz.sf:9 |
|
|
Lee Froschheiser
Tutku yaratmak
Büyük liderler çevrelerindeki insanlarda tutku yaratırlar. Tutku; kişinin görevine ve çalıştığı kuruluşa karşı duyduğu sınırsız, ateşli bir sevgi ve kararlılık demektir. Liderler de çalışanlarda şevk duygusunu oluşturan ve geliştiren birer tutku yaratıcısıdır. sf:10 |
|
|
Brian Tracy
Günümüzde satış
Günümüzde satış süreci, daha önce hiç olmadığı kadar karmaşıktır. Eskiden tek bir alıcıyı bir kere arardınız ve o da ürününüz ya da öneriniz için tek bir karar verir ve süreç tamamlanırdı. Bu basit satış sürecinde satış sunumlarınızda Dikkat/ İlgi/ Arzu/ Eylem modelini kullanır ve yoğun olarak satışı gerçekleştirmenin yollarına odaklanırsınız. Satış gerçekleştikten sonra da müşteriyi genellikle görmezsiniz.sf:12 |
|
|
Linda Ireland
İdeal müşteri deneyimi nasıl olmalı?
Müşteri deneyimi konusundaki onca gevezeliğe karşın müşteri deneyiminin niçin önemli olduğuna ilişkin uygulanabilir tanımlar ve güvenilir açıklamalar oldukça az görülmektedir.
Oysa her gün, her etkileşim ile müşterileriniz şirketinizi onun bakış açısına ne ölçüde değer verdiğinize bakarak ödüllendirir ya da cezalandırırlar. Müşteri deneyimi önemlidir, çünkü şirketinizin mali performansını o belirler. Bu yüzden müşteri deneyiminin ne olduğunu tanımlamaya zaman ayırmanız gerekir.sf:12 |
|
|
Shari Frisinger
Farklı kişilikleri yönetmek
Yöneticiler, farklı insanlardan oluşan ekipleri yönetmek ve üretken, yaratıcı ve verimli olmalarının yollarını bulmak gibi zor bir görevle karşı karşıyadırlar. Özellikle kaynakların kısıtlı olduğu ve harcamaların azaltıldığı dönemlerde bu olanaksız gibi görünse de olanaksız değildir. Bu işin anahtarı, farklı kişilikleri ve onları motive eden unsurları anlamak ve bir arada mutlu bir şekilde çalışmalarını sağlamaktır.sf:13 |
|
|
Jay Abraham
Alışkanlıklarınızdan kurtulun
Bugün bir çok işletme alışkanlıklarından kurtulamadıkları için kötü bir ekonominin barındırdığı gizli zenginlik fırsatlarından yararlanamamaktadır. Aşağıda yer alan yedi öneri yalnızca ekonomik durgunluğu hasarsız atlatmakla kalmayıp daha önce hiç olmadığınız kadar büyümenize ve zenginleşmenize de yardımcı olacaktır.sf:14 |
|
|
Jay Forte
Çalışanlarınızın performansı
Bir işletmede performans, Pareto ilkesine (80/20 kuralı) uyar: Çalışanların yüzde 80’i işine karşı ilgisizdir ve ancak işten kovulmayacak kadar üretir. Yüzde 20’si ise tutkulu, işine bağlı, bir fark yaratma konusunda kararlı insanlardır. Nitelikleri yaptıkları işe uygundur; işleri ile aralarında entelektüel bir bağ bulunur; görevin yerine getirilmesi için gerekli yetenek ve becerilere sahiptirler ve işleri ile aralarında duygusal bir bağ da vardır (işleri bu çalışanların tutkularını ve ilgilerini harekete geçirir).sf:15 |
|
|
Greg Harris, F. Leigh Branham ve Mark D. Hirschfeld
Çalışanlarınızı motive edin
İşe bağlılık, moda bir kavram olmanın ötesindedir. İşlerine bağlı çalışanlar, işlerine bağlılık duymayan arkadaşlarına göre yüzde 25 oranında daha iyi performans gösterirler. Zor dönemlerde bu fark, bir şirketin ayakta kalıp kalmayacağını belirleyecek kadar önemli olabilir.sf:16 |
