Bugün çok sayıda satış yöneticisi, işi yönetmek için kullandıkları kontroller, sistemler ve süreçler yüzünden gelir ve kârlılık potansiyellerini eksik kullanıyor. Verimsiz kontrol işlevleri için büyük tutarda paralar boşa giderken geleneksel muhasebe standartları, mali raporlama mekanizmaları, maliyet varsayımları ve bütçe süreçleri sıklıkla işletme performansı
ölçümünü engelliyor.
İçindekiler
Brian Webster Satışta Bilgiye Güvenmek
Üst Düzey Bir Satış Yöneticisi, 20 milyon dolarlık bir olası müşteriye sunum yapıyordu. Görüşmeden, gayet rahat ve kendinden emin bir şekilde ayrıldı. Neden rahat olmayacaktı ki? Şirketi pazarın lideriydi, kendisi satış işinde en iyi birkaç kişiden biriydi ve bu tür sunumlar artık rutin bir hale gelmişti.sf:5
Robert Whipple E-beden Dili
Elektronik Posta, günümüzde birçok yönetici için başlıca iletişim aracı haline gelmiştir, ne var ki elektronik postanın yanlış kullanılması, güveni yok etmenin en hızlı yoludur. Bir yönetici olarak siz, bilgisayarınızdan yanlış sinyaller göndererek kendi hedeflerinizi kendi ellerinizle baltalıyor olabilir misiniz?sf:6
Barry Thomsen Müşteri Hizmeti
Aynı Alanda Faaliyet gösterdiğiniz rakiplerinize göre işletmenizin durumu nasıl? Rekabet edebiliyor musunuz, yoksa sadece varlığınızı mı devam ettiriyorsunuz? Eski bir deyiş vardır, bilirsiniz: En iyi savunma saldırıdır. Saldırı, rakibi zayıf yönlerine yapılır. Büyük rakiplerinizin zayıf yönleri ise büyük olasılıkla müşteri hizmetidir.sf:7
Brain Tracy Önce Kurbağayı Yemelisiniz
Hiçbir Zaman, Yapmanız gereken işlerin tümünü yapacak kadar zamanınız olmaz. Daha güne başlar başlamaz işiniz, kişisel sorumluluklarınız, projeler, okunması gereken dergiler ve işleriniz bittiğinde başlamayı düşündüğünüz kitaplar arasında boğulduğunuzu hissedersiniz.sf:8
David Cottrell&Mark C. Layton Yeniden Okula…
Büyük Olasılıkla yeniden okula başlamak istemezsiniz, hatta “Bu yaşta ya da kariyerimin bu noktasında okul bana ne verebilir ki?” dediğinizi duyar gibiyim. Satış ve hizmet işinde çalışan çok sayıda profesyonel aynı soruyu soruyor. Oysa en iyi satış ve hizmet çalışanları her zaman bir şeyler öğrenme isteği içindedir! Bizler trendleri izleyen, ortalamanın üzerinde olmayı isteyen, yaptıkları işte olağanüstü olmak için sürekli çaba gösteren insanlarla iş yapmak isteriz. Profesyonel olmak, öğrenmek için hiçbir zaman fazla bilgili, fazla yaşlı ya da fazla büyük olmadığınız anlamına gelir.sf:9
Lynette Lewis Liderlik ve Satış
Liderlikteki İlk Gerçek deneyimimi çok iyi hatırlıyorum. Uzun yıllar yalnızca sadık bir gönüllüler grubu ile birlikte çalıştıktan sonra sonunda üç kişilik bir kadronun yöneticiliğine getirilmiştim. Nasıl yöneticilik ya da liderlik yapacağım konusunda hiçbir şey bilmiyordum ve çalıştığım kuruluş da ekip liderliği ya da ekip performansının ölçülmesi konusunda bana herhangi bir araç, süreç ya da standart göstermemişti. Bu durumda yapabileceğim tek şey denize atlamak ve suyun üzerinde kalmaya çalışmaktı. Bir akıl hocamın olması için beklerken kendi araçlarımı, kuramlarımı ve tekniklerimi oluşturmaya ve biçimlendirmeye devam ettim. Bunlardan bir kısmı son derece işe yararken bazıları ya fiyasko ile sonuçlandı ya da belli kişiler için işe yaramadı.sf:10
William Cottringer Hep ya da Hiç!
Satış İşinde Uzun süre çalışmış herkes o kaçınılmaz ya hep ya hiç döngüsünü bilir. Zaman olur elinizi sürdüğünüz her şey altına dönüşür, zaman olur neye elinizi atsanız boş dönersiniz. Bazı günler her şeye sahipsinizdir, bazı günler hiçbir şeyiniz yoktur. Bu ya hep ya hiç döngüsüyle birlikte yaşamak zordur. İster bolluğun tadını çıkaracak kadar şanslı, ister yokluğun acısını çekecek kadar şanssız olun aşağıdaki dört noktaya odaklanmanızda yarar vardır:sf:11
Cynthia Clay Müşterilerinizi Büyüleyin
Yeni Bir Müşteri kazanmanın maliyeti, varolan bir müşteriyi elde tutmanın maliyetinden beş kat fazla olduğuna göre, müşteriyi elde tutma oranındaki yüzde 5’lik bir artış, kârlılık oranında yüzde 25’lik bir artış sağlayabilir.sf:12
Eddie Erlandson Geribildirim Almaya Hazır Mısınız?
Florıda’da Boston Red Sox yöneticilerine koçluk yaptığım dönemde benimle beyzbol koçları arasındaki benzerliğe son derece şaşırmıştım. Ben nasıl yöneticilere liderlik becerilerini geliştirmelerinde yardımcı oluyorsam, beyzbol koçları da yetenekli oyunculara daha iyi oynamaları için yardımcı oluyorlardı. Gelişme sürecinin barındırdığı bu güçlüklerle başa çıkmanın yararlı bir yolu, yaşamın size fırlattığı her toptan bir şeyler öğrenmeye istekli olmak, merak duygunuzu asla yitirmemektir. Karşınızdaki insanı dinlerken neyi niçin yaptığınızı açıklama çabası içinde olmayın, öğrenmek ve gelişmek amacıyla dinleyin.sf:13
Nancy Friedman Telefonda Konuşma Kuralları
Biz Aralarında Üst düzey satış ve pazarlama yöneticilerinin de bulunduğu her tür insanla çalışıyoruz. Bu insanlardan bir kısmı kendilerinin telefonda konuşma becerileri eğitimi görmelerine gerek olmadığını düşünüyor. Oysa hepimizin bu konuda eğitime ve kullanabileceğimiz ipuçlarına gereksinimi vardır. Aşağıda, telefonda konuşurken yapılması ve yapılmaması gerekenlere ilişkin bir liste yer almaktadır.sf:14
Dick Martin Marka Onarımı
Enerji Hizmetleri devi Halliburton’dan ilaç üreticisi Merck’e kadar birçok şirket, haklarında yayılan tek bir haber nedeniyle imajlarının yerle bir olduğunu gördüler. Yıllar içinde edindikleri iyi isimlerine zarar vererek hem geçmişteki başarılarını sıfıra indiren hem de gelecekteki yerlerini riske atan iş insanları da oldu.sf:15
Lillian D. Bjorseth İlişkiler Kurma Ve Sürdürme Sanatı
1680 Yılında Chrıstopher Chapman, mezar taşına şu satırların yazılmasını vasiyet etmişti: “Verdiklerime sahip oldum. Harcadıklarımı kazandım. Kendime ayırdıklarımı ise vermediğim için kaybettim.”
Bu satırların yazılmasından bu yana 320 yıldan fazla bir süre geçmiş olmasına karşın bu sözler, ilişkiler kurulması açısından bugün de geçerliliğini korumaktadır. İlişki ağları kurma sanatı, vermeden almanın söz konusu olmadığı inancına dayanır. Ne var ki, bazı insanlar bunu anlayamamaktadır. Yeni bir tanışmanın “hemen” ardından ya da en azından bir hafta veya bir ay içinde, karşılarındaki kişi için fazlaca zaman, çaba ya da para harcamadan “almak” istemektedirler. Bu insanları tanımak kolaydır. Durup dinlenmeksizin kendileri hakkında konuşurlar ve sizin bir soru sormanızı, sözlerinin kesilmesi olarak algılarlar, sorduğunuz soru kendileri hakkında olsa bile!sf:16
sf:5
