 |
Gregory Stebbins
Yeni Kuşak Satış Elemanlarının Yönetimi
DENEYİMLİ SATIŞ yöneticileri yeni kuşak satış elemanlarının, bir başka deyişle 1980 yılından sonra doğmuş satış çalışanlarının yönetiminde güçlüklerle karşılaştıklarını belirtiyorlar. Bu kuşağın yaşama karşı farklı yaklaşımı, etkili satış yapma becerilerini büyük ölçüde etkiliyor. Yöneticilerin bu kuşak için şöyle dediklerini sık sık duyuyorum: “Bu bağımsız, teknoloji kurdu, sosyal ve iyimser ‘çocukları’ yönetmek neden bu kadar zor?” sf:3 |
|
|
Curtis N. Bingham
Satın Alma Güdülerini Anlamak
SEARS’IN SERMAYE harcamalarındaki azalmaların ve finans piyasalarına yaptığı yeniden yatırımların incelenmesi sonucunda, maliyet düşürmenin artık uzun vadeli bir strateji olmaktan çıktığı ve ölümcül olabileceği görülmüştür. Zor dönemlerden geçilirken maliyetlerin düşürülmesi kritik bir adım olabilir, ancak işin anahtarı müşteri satın alma güdülerini saptamak ve bunları bir rehber olarak kullanarak aşağıdaki önlemleri almaktır:sf:4 |
|
|
David Benzel,
İnsanları Dinlemeye Çalışın
ON YAŞINDAKİ OĞLUNUN basketbol antrenmanından dönmesini bekleyen baba, yanına geldiğinde oğlunun yüzünün asık olduğunu görür. Çocuk arabaya binip kapıyı hızla kapattıktan sonra sorar: “Antrenman nasıl gitti?” Çocuk şöyle yanıt verir: “Koçumdan nefret ediyorum.”sf:5 |
|
|
Dan Hill
Duygular ve Sadakat
MÜŞTERİ SADAKATİ duygularla çok yakından ilintili bir konudur; çünkü sadakat bir duygudur. Müşterilerin duygularının ne kadar önemli olduğunu bilen yöneticiler onların düşünce yapısını da anlar ve marka sadakati oluşturmaya ve korumaya yönelik belli stratejiler geliştirip bunları kullanabilirler.sf:6 |
|
|
Valarie Willis
Haksız Avantaj Yaratın
MAVİ OKYANUS” stratejiniz işe yaramaya başladığında birileri sizin başarılı modelinizi taklit edecek ya da daha da geliştirerek kullanacak; mavi okyanusunuz böylece yeniden kırmızıya dönüşecektir. Peki stratejinizin taklit edilmekten korunması için ne yapabilirsiniz? Bunun yanıtı basittir: Haksız avantaj yaratmak.sf:7 |
|
|
Nick Tasler
Zor Dönemlerde Üretkenliğin Korunması
ÖNCE YENİ ELEMAN alımları donduruldu. “Ekonomi toparlanıncaya kadar yeni eleman alımını durduruyoruz” şeklindeki basit bir cümle ile. Sonra durum daha da kötüleşti; şirkette birbiri ardına toplu işten çıkarmalar yapıldı. Henüz işten çıkarılmayanlar ise korku içinde sıranın ne zaman kendilerine geleceğini bekliyorlardı.sf:8 |
|
|
Valarie Willis
Yetenek Yönetiminin İpuçları
SAAT SABAHIN SEKİZİ. Çalışanlarınızın nerede olduklarını biliyor musunuz? Tabii ki biliyorsunuz. “Masalarındalar; yolda geliyorlar, bir müşteri ile görüşüyorlar, ya da toplantıdalar” diyeceksiniz. Peki yeteneklerinizin nerede olduklarını biliyor musunuz? İçerideki insan sayısının doğru olduğunu düşünebilirsiniz; ne var ki yetenek havuzunda bir şeyler eksiktir.sf:9 |
|
|
Terry Slattery
Satıcılar Yalan Mı Söylüyor?
KÜLTÜRÜMÜZÜN SATIŞ elemanlarını ahlak ilkelerinden tümüyle yoksun, dürüstlükten uzak birer akbaba gibi tanımlamasından çok sıkıldım. Burada işin doğrusunu açıklıyorum: Yalan söyleyenler aslında olası müşteriler, yani şu an için satış elemanı ile iş yapmakta olmayan kişilerdir. Evet, olası müşteriler yalancıdır!sf:11 |
|
|
Janet Boulter
İyi Kâr, Kötü Kâr
İŞLETMENİZ KÖTÜ KÂRLAR mı üretiyor? Kârlılığın yalnızca para kazanmak olmadığını bilirseniz iyi ve kötü kârı birbirinden ayırabilir, iyi kâr yaratabilirsiniz.sf:12 |
|
|
David Giannetto
Krizlerden Yararlanmak
EKONOMİYE İLİŞKİN haberler birçok iş sahibinin ve yöneticinin paniğe kapılmalarına, kaygılanmalarına yol açıyor. Kendinizi bu duygulara kaptırmayın. Ekonomik kriz dönemlerinden, daha iyi bir gelecek yaratmak amacıyla yararlanabilirsiniz.sf:14 |
|
|
Sales Success
Müşterilerinizi Sevin
KÖTÜYE GİDEN BİR ekonomide ürünlerinizi daha fazla satmak için ne yapabilirsiniz? Bu soruya vereceğim şu basit yanıt üzerinde düşünün: Müşterinizi sevin.sf:15 |
|
|
Jay Forte
Güçlü İlişkiler
SANAT YAŞAMI, YAŞAM ise sanatı taklit eder. Günümüzde iş dünyasında geçerli olan hususlar yaşamda da; yaşamda geçerli olan hususlar iş dünyasında da geçerlidir.sf:16 |
